Für die erfolgreiche Bewältigung der Coronakrise müssen neue Strategien entwickelt werden – auch und gerade aufseiten der Firmenkunden. Für Genossenschaftsbanken besteht hier die Chance – ganz im Sinne der Hilfe zur Selbsthilfe – den Firmenkunden durch entsprechende Angebote aktiv zur Seite zu stehen.
Felix Jancker und Thorsten Wolff
Gemeinsam mit den Partnern Unity und BMS Consulting hat die Volksbank Brilon-Büren-Salzkotten bereits im Jahr 2018 den VR-DigitalCheck für Firmenkunden entwickelt (siehe auch BI 9/2019, Seite 48), ein webbasiertes Beratungstool als Unterstützung der Firmenkundenbetreuer. Im Anschluss wurde das Tool von der GenoAkademie und der BMS Training & Coaching weiterentwickelt.
Das Tool zeigt dem Unternehmer anschaulich die Auswirkungen der Digitalisierung auf sein Unternehmen und Geschäftsmodell und gibt dann den digitalen Reifegrad des Unternehmens an. Außerdem zeigt es individuelle Impulse auf, die Strategie des jeweiligen Unternehmens digital auszubauen. Dabei richtet sich das Tool nicht nur an Unternehmen, die die eigene Digitalisierung bereits in Angriff genommen haben, sondern auch an jene Firmen, die noch ganz am Anfang dieser Herausforderung stehen.
Der VR-DigitalCheck wird gemeinsam mit dem Firmenkunden durchgeführt. Schritt für Schritt durchläuft er dabei Fragen zu seiner individuellen Strategie und seinem Geschäftsmodell. Sein Status quo wird am Ende aufgezeigt. Aus der ermittelten Ist-Situation kann das Unternehmen dann neue Ansatzpunkte für die eigene digitale Ausrichtung ableiten. Das Unternehmen erhält durch die Beratung erste Impulse und branchenspezifische Beispiele zur Digitalisierungsumsetzung, um sein Geschäftsmodell weiterzuentwickeln. Außerdem zeigt das Beratungstool die Entwicklungen der jeweiligen Branche als Vergleichsmaßstab auf.
Die Volksbank Brilon-Büren-Salzkotten hat den VR-DigitalCheck bereits bei mehr als 40 Unternehmenskunden eingesetzt – mit etlichen positiven Rückmeldungen. Der Einsatz hat sich vorwiegend an die OMS Kunden mit 6 Mio. € Umsatz adressiert.
Das Tool wurde sowohl mit geschäftsführenden Gesellschaftern von Unternehmen, sowie mit Digitalabteilungen (unter anderem ein CDO eines produzierenden Unternehmens mit mehr als 1.200 Mitarbeitern und 200 Millionen Euro Umsatz) eingesetzt. Die Unternehmer schätzen dabei vor allem die digitale Variante, bei der sie jederzeit den eigenen Reifegrad und vor allem die Entwicklung in der jeweiligen Branche beobachten können.
Für viele kleinere Unternehmen ist der toolbasierte Check jedoch nicht der richtige Ansatz. Um auch diesen Betrieben einen Mehrwert bieten zu können, wurde eine Kooperation mit dem Digitalisierungsdialog (ehemals VR-DigitalisierungsCheck) der GenoAkademie initiiert. Der Digitalisierungsdialog ist eine leitfadenbasierte Gesprächsunterstützung. Diese leitfadenbasierte Variante adressiert vor allem Banken mit dem Wunsch nach einem flexiblen Ansatz als Beratungsleitfaden insbesondere im Segment der kleineren und mittleren Unternehmen.
Die Kunden gaben und geben der Genossenschaftsbank zudem ein ehrliches Feedback, sodass die Lösung – gemeinsam mit den Partnern des Instituts – in den vergangenen Monaten noch verbessert und erweitert werden konnte. Insbesondere die Einbindung weiterer Auswertungen in den Branchen, Beispiele von mittelständischen Unternehmen im digitalen Wandel und Vertriebsmaßnahmen für die Banken konnten noch ausgebaut werden.
Neben den Mehrwerten für die Kunden hat das Tool auch Vorteile für die Genossenschaftsbank. Denn durch die Einbindung von Digitalisierungsrisiken in die Beratung können Adressausfallrisiken für bestehende Kredite, aber auch Strategien zur Neukreditvergabe einbezogen werden. Außerdem können Banken durch beide Gesprächsansätze Cross-Selling-Potenziale im Bereich Versicherungen erschließen. Hier werden beispielsweise die CyberSecurity Police, die D&O-Versicherung oder die Fuhr- und Maschinenabsicherung empfohlen. Ferner können sich genossenschaftliche Institute mit der Beratung über Auswirkungen der Digitalisierung auf das Unternehmen vom Wettbewerb abheben und werden von den Firmenkunden noch stärker als strategischen Partner wahrgenommen.
Die Lösung VR-Digitalcheck wird für alle Genossenschaftsbanken ab Juli 2021 auf der Vertriebsplattform zur Verfügung stehen. Die Vertriebsplattform bietet die Möglichkeit das Tool in die Arbeitsoberfläche des Firmenkundenbetreuers im Anwendungsstarter „Vertriebsplattform“ als externen Link direkt abrufen zu können.
Interessierte Banken können das Tool direkt über die Vertriebsplattform anfragen, den Genossenschaftsverband direkt anfragen oder eine Anfrage bei der BMS CS, ein Kooperationsunternehmen zwischen der BMS-Unternehmensgruppe und der Fiducia & GAD IT AG zu wenden. Technisch unterstützt wird die Einbindung in der Vertriebsplattform durch die BMS CS, der neu gegründeten Tochtergesellschaft von BMS und Fiducia &GAD.
Um das Know-how in der Begleitung für Firmenkunden bei den Instituten vor Ort aufzubauen und zu festigen, wird neben den zwei Gesprächsansätzen auch dafür gesorgt, dass alle Banken Coachings und Workshops hierzu abrufen können. Diese werden über die GenoAkademie koordiniert. Diese beinhalten folgende Leistungen:
· Ein „Digital-Bootcamp“ adressiert Entscheider im Markt, und in der Marktfolge, um eine Digitalisierungsexpertise für die Geschäftsmodelle seiner Firmenkunden aufzubauen. Es werden viele Digitalisierungsansätze anhand von Praxisbeispielen aus dem Mittelstand besprochen und Möglichkeiten des digitalen Wandels von Geschäftsmodellen vermittelt. Unterstützt wird das Bootcamp mit vereinzelten technischen Neuheiten, um Digitalisierung erlebbar zu gestalten.
· Gruppentrainings schärfen den zielgerichteten Einsatz in der Bank und die Qualität der Beratungen.
· „Trainings on the Job“ sorgen für die individuelle Qualifizierung der Firmenkundenbetreuer im Live-Betrieb.
Mit diesen Maßnahmen werden mehrere Anforderungen an die Banken gewährleistet.
Fakt ist, die Digitalisierung schreitet in einer enormen Schnelligkeit voran. Die Digitalisierungsnotwendigkeit für Banken und deren Firmenkunden wird auch in Zukunft nicht abnehmen, sondern nicht zuletzt durch die Coronapandemie noch beschleunigt. Genossenschaftsbanken stellen dabei eine wesentliche Säule dar, um ihre Kunden in dieser Phase begleiten zu können, Denkanstöße zu geben und Umsetzungspotenziale aus anderen Branchen zu erschließen.
Die Effekte auf die Kundenbindung, Vertriebsansätze und eine prospektive Entscheidungshilfe für Kreditentscheidungen sind wesentliche Vorteile für den Einsatz des Digitalisierungsdialogs und des VR-Digitalchecks.